Az ajánlatok fele a kukának készül, de melyik fele?

A cím akár így is folytatódhatna: avagy azok a kiadott ajánlatok, amiket még el sem olvasnak. Te is sokszor a kukának dolgozol? Ismerjük a problémát.

Mint olyan sok más cégnek, nekünk is rengeteg energiánk megy el ajánlatok kiadására. Gyűlnek-gyűlnek egy mappában elmentve, rengeteget dolgozunk velük. De mennyire éri meg?



Mióta bevezettük a crm rendszert, mérjük az ajánlatok kiadásának megtérülését. Amikor először szembesültünk a számokkal  az eredmény igen meglepő volt, gyakorlatilag a felét a kukának csináltuk.

A marketingben van az a mondás, aminek a lényege, hogy a költségek fele kidobott pénz, de vajon melyik fele az?
Ezt a kérdést erre a helyzetre is átültettük. Honnan fogjuk tudni, hogy a kiadott ajánlatok közül melyik fog tetszeni a partnernek és melyik nem?

Általában elmondható, hogy egy partner egyszerre minimum kettő, de sokszor akár négy helyről is  bekéri az ajánlatokat.

Mi a fontos a vevőnek?

• az ár
• a szállítási határidő és költségek
• minőség
• fizetési feltételek, hogy csak a legjellemzőbbeket kiemeljük. 

Néhány helyen olvastam, hogy a jó ajánlat az igények pontos felmérésén alapul. Ezzel maximálisan egyetértek, ha szolgáltatásról van szó, vagy tanács alapján fog a vevő  terméket választani. Tapasztalatom szerint ilyenkor a legkönnyebb megfelelő árat is kiadni, mert az ügyfél általában megbízik a tanácsban és nem kérdőjelezi meg. Tudja, hogy ha erre a problémára ez a termék a megoldás, akkor bizony az ára is annyi, amennyi. 

De mi van akkor, ha jön egy bizonyos termékre, darabszámra ajánlatkérés? Mit mérjek fel rajta? Mit kérdezzek? 

Ilyenkor merülnek fel olyan kérdések, hogy:

• mit fog megkülönböztetni a többi ajánlattól 
• hogyan kalkuláljunk, amikor csak az ár lehet nyilvánvalóan a különbség ?

Első sorban a kommunikáció a lényeg. Nagy valószínűséggel a többiek is hasonló árat fognak mondani, nagy csodák nincsenek.

Ilyenkor fontos a személyes jelenlét, az ajánlat kiadásának "sebessége", ha nem tudunk adni árat azonnal, akkor is válaszolunk valamit, vagy a türelmét kérjük. Lehet a szállítási költségek átvállalásával is jó pontokat szerezni, esetleg a hosszú távú garantált árral.

Tapasztalataim alapján, akit csak az ár maga érdekel abból nem lesz hosszútávú vevő. Ők az a csoport, aki öt forintért máshoz megy. Ez pedig nem cél, mert a cél a hosszútávú együttműködés, az pedig csak ár-manipulációval nem fog működni. Mindig jön valaki,aki jobb árat fog adni.

Ha az első ajánlatunkat nem is fogadják el, de gyors, jó minőségű szolgáltatást, nyitott hozzáállást kapnak a vevők már az ajánlatkiadásnál, akkor sok esetben másodszorra is kérnek ajánlatot. És akkor már jobban ismerjük egymást.